Saiba como evitar calote e inclua a análise de risco em sua gestão

Quando acontece alguma coisa negativa em qualquer aspecto da nossa vida, uma pergunta que costuma vir à tona é: será que não poderia ter sido evitado? Muitas vezes, sim. Em relação aos negócios, a inadimplência pode ser evitada com uma investigação sobre como evitar calote. Ou seja, fazer uma análise de crédito e risco para se certificar da capacidade que o cliente tem para efetivar o pagamento do compromisso assumido com você.

Alguns podem argumentar: “está tão difícil para fechar negócios, e a sugestão de vocês é ficar selecionando ao invés de firmar um acordo o quanto antes?” Bom… este é um ponto que precisa ser considerado e colocado na balança. O que é mais importante? Ter um novo cliente ou receber pelo produto vendido ou serviço prestado? Porque de nada adianta aumentar a carteira se a sua empresa tiver dificuldades em visualizar algum lucro relevante.

Situações em que um novo cliente é desvantajoso

Ter prejuízos com um cliente é, principalmente, não receber pelo que você vendeu a ele. Mas não apenas isso. A sua empresa até pode estar sendo paga corretamente e em dia, entretanto, se a quantidade de pessoas dedicadas àquele projeto e as horas gastas com o atendimento das demandas não são proporcionais ao retorno que ele traz, até que ponto vale permanecer com esse atendimento?

Lembre-se que, ao alocar grande parte de recursos, pessoal e energia para um projeto com um retorno desproporcional, você perde espaço para buscar e valorizar quem realmente possa lhe trazer ganhos significativos. O problema é que essa dificuldade não é facilmente percebida na hora de fazer a venda. Portanto, é imprescindível conhecer a cultura e as características de todos os clientes com os quais se pretende iniciar um relacionamento para se certificar de que eles estão em sintonia com a sua empresa.

Ainda há o fato de, eventualmente, o seu produto ou serviço não ser o mais adequado para a necessidade do cliente. Diante da urgência dele e da sua disposição em atendê-lo, pode até ser que um acordo seja firmado, mas descobrir tarde demais que aquela solução não era a ideal ou mais adequada para determinada realidade pode trazer prejuízos a todos, especialmente para a sua empresa. E não apenas financeiramente, como também para a imagem dela.

Portanto, entender exatamente todas as variáveis para só então seguir com um contrato de prestação de serviços ou venda de produtos é a melhor alternativa para não fechar negócios que não contribuam para os seus planos de desenvolvimento.

Fazer uma investigação e entender como evitar calote já resolve muitos problemas  

Quando uma empresa busca fazer uma análise de crédito e risco, muitos dos problemas apontados anteriormente acabam sendo identificados. Uma análise de risco bem realizada considera circunstâncias que, em outro contexto, seriam ignoradas. Não basta apenas verificar se o potencial cliente tem capacidade de pagamento e se não possui nenhuma pendência com outro fornecedor. É preciso fazer um pente fino mais minucioso, e aí se incluem itens que, à primeira vista, parecem ter menos importância.

Ao realizar essa investigação criteriosa, é possível identificar tanto a capacidade de pagamento quanto aspectos relacionados à compatibilidade entre fornecedor e cliente. Consequentemente, as chances de o negócio ser interessante para todas as partes é bem maior. A questão é: não são todos os profissionais ou empresas que dizem realizar análises de risco que adotam todos esses cuidados. Por essa razão é tão importante escolher quem tem a prática de fazer esse trabalho de forma completa.

E mais um ponto: se dentre aqueles que realizam esse serviço não há uniformidade nos métodos de investigação, quanto mais a execução por alguém sem experiência! Quer dizer, a análise de crédito e risco é trabalho para quem tem experiência nesta atividade. Realizá-la por algum profissional interno, por exemplo, do setor de vendas ou de cobrança, pode resultar em consequências negativas, por mais bem-intencionada que a pessoa esteja e por maior dedicação que ela dispense ao trabalho. Isso porque existem peculiaridades e recursos que só aqueles habituados com tal função conhecem e têm acesso.

Análise de crédito e risco como hábito no ano novo

Dito tudo isso, se a sua empresa não tem por prática fazer essa investigação dos clientes com os quais se relaciona, fica aqui a nossa dica para que isso se transforme em um hábito para o ano novo. Não apenas para a inclusão de novas contas em sua carteira de clientes, mas também para a expansão dos serviços prestados ou para o atendimento a um pedido de aumento de demanda.

Lembre-se que o cliente pode estar bastante otimista em relação à própria capacidade, mas muitas vezes a realidade do mercado e do caixa não não permitem que ele desenvolva o que está projetando. Pode haver boa fé e boa vontade, mas há o risco de o empresário não estar consciente da capacidade de endividamento que tem. Ao calcular uma margem de gasto maior do que a que efetivamente possui, o prejuízo pode acontecer. E se a sua empresa estiver envolvida nesta realidade, sofrerá as consequências também.

Portanto, para incluir este importante cuidado entre as rotinas da sua empresa, recorra já ao serviço de análise de crédito e risco!