Saiba a diferença de cobrar pessoa física e pessoa jurídica e faça a escolha certa
A diferença de cobrar pessoa física e pessoa jurídica pode até não ser muito clara num primeiro momento, mas sem dúvidas existem especificidades que precisam ser consideradas para não ter problemas com o resultado do trabalho de cobrança. E se a sua empresa está procurando uma assessoria de cobrança para cuidar desse problema, é essencial conhecer essas diferenças para optar por uma alternativa mais qualificada.
E geral, os cuidados de quem faz a cobrança são os mesmos, independentemente de quem se cobre: é preciso manter a cordialidade, ter as informações completas a respeito do que se deve e conhecimento de mercado para propor uma negociação capaz de resolver a pendência. No entanto, existem particularidades que modificam a complexidade da cobrança para um e para outro público.
Enquanto a pessoa física pode ter o nome negativado e ainda assim consegue manter suas atividades em curso com o auxílio de pessoas próximas, as pessoas jurídicas dependem essencialmente do seu CNPJ para que o negócio siga em frente. Por isso, é comum que exista um interesse genuíno em estar em dia, porque disso depende a negociação com outros fornecedores e até mesmo a confiança dos clientes.
Diferença de cobrar pessoa física e pessoa jurídica
A cobrança de pessoa física sofre menos influência das oscilações do mercado. É evidente que dados de desemprego e inflação, por exemplo, impactam diretamente no dia a dia das famílias. Ainda assim, a organização financeira é um atributo muito pessoal e, normalmente, indivíduos mais conscientes da importância da educação financeira evitam endividamentos graves.
Por outro lado, aqueles que têm mais dificuldade em controlar as finanças pessoais podem se endividar mesmo que a situação micro e macroeconômica esteja favorável. Assim, o conhecimento de mercado ganha menos importância se compararmos à cobrança de pessoa jurídica. O importante ao lidar com pessoa física é estar atento às técnicas de negociação e fazer uma abordagem com muita empatia.
Já na cobrança de pessoa jurídica, além das técnicas de negociação (que são diferentes do primeiro caso) e da empatia, o conhecimento do mercado é requisito básico. Isso porque é comum que a inadimplência não tenha sido causada por falta de qualidade de gestão. Muitas vezes, um contexto específico da área de atuação do cliente pode ter criado dificuldades incontornáveis.
Nesse sentido, a negociação precisa dar conta dessa realidade e propor soluções que levem em consideração os fatos que causaram o atraso do pagamento. Por exemplo: uma empresa de logística que deixou de fazer entregas por conta de uma dificuldade operacional no porto onde as mercadorias seriam buscadas. Se o material não é entregue e o frete não é realizado, não há pagamento. Assim, se eventualmente essa empresa tinha contas a pagar em uma data específica e contava com esses recursos, pode ter dificuldades.
E isso não tem nada a ver com um desajuste financeiro. Trata-se de um caso específico da rotina operacional da empresa. Dessa maneira, quem cobra uma pessoa jurídica precisa ter a consciência das especificidades das empresas, além de uma noção de mercado e conhecimento a respeito dos caminhos possíveis a serem apresentados para contornar um imprevisto.
Outra particularidade de lidar com empresas que ressalta a diferença de cobrar pessoa física e pessoa jurídica é se observarmos com quem se negocia. Normalmente, a cobrança de pessoa física é feita diretamente para quem deve. Raras vezes algum representante legal é acionado, porque, em geral, poderia ser passível de processo tratar da inadimplência com alguém que não seja exatamente quem possui o débito.
Já numa dívida de pessoa jurídica nem sempre a negociação é feita com o dono do negócio. Dessa maneira, é preciso ter consciência da realidade de uma estrutura corporativa considerando o tamanho e a área de atuação de cada empresa. Uma mercearia, por exemplo, pode ter em seu proprietário a pessoa mais adequada para tratar desse assunto. Agora, uma indústria com várias plantas pelo país certamente vai exigir um contato com alguém do financeiro na matriz da empresa.
Então, é preciso que a pessoa ou empresa que faz a cobrança tenha a firmeza de lidar com a pessoa certa. Mesmo que as empresas passem por situações de inadimplência diferentes em relação às pessoas físicas, a ideia de má-fé não é descartada, nem inexistente. Assim, é possível que o cobrador seja passado de setor em setor, de profissional em profissional, sem que ninguém se apresente como responsável pela dívida.
Cabe à assessoria de cobrança ter métodos eficazes de investigar e encontrar a pessoa que responde pelas finanças da empresa para resolver a questão. É necessário também ter meios efetivos e corretos de contato, além de uma estratégia planejada e estruturada de negociação. Quer dizer, não basta ligar com uma proposta pré-formulada e um aviso de negativação. Para as empresas, é preciso mais.
Por essa razão, caso o seu negócio esteja precisando cobrar clientes inadimplentes e eles sejam outras empresas, é fundamental buscar uma assessoria de cobrança especializada em fazer isso. E é preciso que você tenha a consciência de que nem sempre quem cobra pessoa física vai ter os recursos mais qualificados ― estruturais ou teóricos ― para cobrar pessoas jurídicas.
Você teve alguma experiência de cobrança diferente das necessidades da sua empresa? Quer compartilhar com a gente? Fique à vontade para deixar o seu comentário no espaço abaixo.