Investi e as vendas caíram. E agora? Como adequar a demanda?

Todo gestor sabe que para crescer é preciso investir. Essa iniciativa não faz parte dos planos somente daqueles que pretendem dar um salto no negócio, mas também de qualquer empresa cuidadosa, consciente, que trabalha conforme a dinâmica do mercado. Ainda que sejam necessários recursos financeiros para fazer isso, cedo ou tarde a compensação chega. E aí está o grande problema. Muitas vezes a movimentação na economia acaba gerando a necessidade de adequar a demanda, justamente porque o retorno não tem acontecido dentro do esperado. Então, o que fazer?Essa realidade não é incomum. Nem sempre é possível prever um momento de turbulência, porque ele não está relacionado diretamente à inadimplência ou a como o gestor trabalhou para adequar a demanda. Fatores macroeconômicos, embora não demonstrem um impacto direto em determinado negócio, invariavelmente podem acabar gerando algum reflexo.

Um exemplo seria um hipermercado localizado em uma região central ver suas vendas caírem por conta do aumento do preço da gasolina. Uma coisa parece não estar diretamente relacionada à outra, mas podemos supor que os clientes estejam preferindo fazer as compras mais perto das suas casas para evitar deslocamentos e economizar combustível para outros compromissos mais indispensáveis, como o trabalho.Considerando este cenário, perceba só a situação deste hipermercado: segundo dados oficiais, as vendas no setor estão aumentando, ainda que, em geral, o varejo vivesse uma situação de retração com a economia mais enfraquecida. A alimentação é um item essencial a qualquer pessoa e esta rede consegue trabalhar com preços mais competitivos por comprar em quantidade dos fornecedores.Um cartão de crédito próprio é oferecido aos clientes para facilitar o pagamento, inclusive de itens não essenciais, como decoração, brinquedos e eletrônicos, também parte do mix de produtos. Tudo conspirava para um bom momento, o que estimulou a construção de uma nova unidade em outro ponto da cidade. Mas os resultados, efetivamente, não acompanharam essas projeções e o investimento ficou para ser pago.

Não é algo improvável e, certamente, muitos negócios, de diversas áreas, já passaram por isso. Aliás, aqui usamos um exemplo do varejo, mas também é muito comum na indústria e entre as empresas de serviços. Nestes dois setores, no entanto, a resolução de uma baixa da demanda teria mais caminhos do que no hipermercado que citamos.Por isso, vamos indicar algumas soluções para que os produtores e distribuidores de mercadorias consigam driblar essas dificuldades e recuperar o crescimento.

O que pode ser feito para adequar a demanda

Adequar a demanda é trabalhar de acordo com a nova realidade da empresa e tomar ações para conseguir sobreviver diante desta situação. Primeiramente é preciso reconhecer: ainda há o que pagar do investimento que foi feito e existem menos clientes hoje do que ontem. Então será preciso trabalhar com o que se tem antes de buscar novos consumidores, porque isso vai exigir alguns cuidados importantes, que falaremos adiante.

Voltando a como adequar a demanda, o primeiro trabalho é mapear se há clientes com dificuldades para quitar as dívidas com a sua empresa. A inadimplência, agora, é uma situação mais complicada de se aceitar. Na verdade ela é sempre crítica, não é mesmo? Entretanto, em um momento como este, fica ainda mais grave, justamente porque a receita está menor e é necessário sustentar as engrenagens funcionando.

Também é fundamental conservar toda a sua equipe trabalhando com muito afinco naquilo que você oferece. Agora, mais do que nunca, é importante que seja preservado o foco, porque é urgente produzir e fazer dinheiro. E mais: não perder novos clientes, porque daí seria catastrófico.Para cuidar desses aspectos, depois de fazer um levantamento do que há para ser cobrado, o ideal é contratar um serviço de cobrança. Dessa maneira, não será necessário ter uma equipe destinada apenas a recuperar crédito, com todos os custos que ela requer. Terceirizando, você ainda terá a segurança de manter o bom relacionamento com os clientes devedores e reintegrá-los ao grupo de adimplentes, oportunizando novos negócios. Outro desafio é acumular recursos para fazer tudo continuar funcionando com a quantidade necessária para os clientes e dentro dos padrões de qualidade costumeiros. Como a demanda está menor, uma saída é a antecipação de recebíveis.

Com ela, a empresa adiciona ao caixa um dinheiro que só receberia a prazo, mas que faz parte do patrimônio por conta das vendas realizadas. Ou seja, é uma alternativa diferente do empréstimo, que lhe deixa em dívida com uma instituição financeira e aumenta os custos, já que ele ainda precisará ser pago.Por último, mas não menos importante, será necessário buscar novos negócios. Esta é a hora de prestar atenção de forma ampla ao mercado e evitar a situação que levou a sua empresa a este ponto. Por isso, é preciso analisar as condições financeiras dos potenciais clientes, o histórico de pagamento deles, os relacionamentos comerciais que eles têm com clientes e fornecedores, enfim, saber exatamente se eles têm condições de sustentar uma parceria com a sua empresa de maneira benéfica para ambos.

Esse pente fino, no entanto, precisa ser realizado com perícia, método e experiência. Assim, é vital contratar alguém especializado em análise de crédito e risco para que esse trabalho atenda aos objetivos.Com ações maduras, profissionais, realizadas com base em decisões firmes e calculadas e trabalhando para adequar a demanda é possível vencer esse desafio e preparar-se para um novo ciclo de crescimento. O mais difícil, investir, já foi realizado. Agora é a hora de colher as oportunidades que você plantou. Passando esse momento de dificuldade, certamente a sua empresa já estará em plenas condições de atender aos atuais e novos clientes.Se restou alguma dúvida sobre como adequar a demanda ou se você quer partilhar alguma experiência parecida que tenha vivenciado, os comentários estão abertos. Fale conosco, pois estamos sempre prontos a ouvi-lo e auxiliá-lo!