Valorem - Antecipação de recebíveis

O que não pode ser feito ao cobrar inadimplentes

O principal erro na hora de cobrar é expor o cliente devedor. Além de totalmente negativo do ponto de vista estratégico, essa atitude pode gerar um processo judicial à sua empresa. Embora a exposição vexatória seja a mais condenável e agressiva (aquela que procura impor ao devedor um sentimento de vergonha e constrangimento), nenhum tipo de publicidade da inadimplência é aceitável.Então, você não pode tratar da dívida do seu cliente com um fornecedor dele, nem com um cliente, empresa parceira, com um sócio, gerente da conta do banco ou funcionários não ligados às funções financeiras e administrativas. Quer dizer, todo contato deve ser feito unicamente com o responsável por negociar o pagamento.Não é permitido falar da inadimplência com um terceiro nem que seja para deixar recado. Portanto, se um funcionário de uma hierarquia inferior atender o seu telefonema, por exemplo, o ideal é avisar sobre a ligação e pedir o retorno ou informar que voltará a ligar mais tarde. Identificar a razão da ligação para quem não tem competência de resolver o problema não é adequado.Por mais que pareça coerente avisar outros fornecedores desse cliente sobre a dificuldade que ele está tendo em cumprir com o acordado, essa não é uma atitude correta. Todas as tratativas precisam se dar unicamente entre a sua empresa e o seu cliente, sem exceção.Outro cuidado é evitar misturar a cobrança da pessoa jurídica com a pessoa física. Não é admissível que o dono do negócio seja contatado em seus meios de contato pessoais. A dívida é da empresa, não da pessoa física.Dessa maneira, também naturalmente já eliminamos a possibilidade de cobrança fora do horário comercial. O ideal é buscar um contato de segunda a sexta, das 8h às 20h, e no sábado, das 8h às 14h. Telefonemas muito tardios ou aos domingos são extremamente invasivos e não recomendados, mesmo que o seu cliente tenha expediente nesses horários.

As leis estão contra o prejudicado da história?

Com tantas restrições, a impressão que há é que as determinações legais que regem a cobrança de inadimplentes favorecem quem deve, não quem é vítima da falta de pagamento, não é verdade? Mas o fato é que, pensando friamente, não é interessante privar o cliente inadimplente de tentar se recuperar de um momento difícil.Obviamente que existe má-fé em muitos casos, mas na maioria das situações, as empresas inadimplentes chegam a este ponto por uma situação que fugiu ao controle delas. Assim, o melhor caminho é ser compreensivo e procurar encontrar uma solução que seja benéfica para ambas as partes.Coagir ou difamar o cliente no mercado, além de prejudicar a imagem do seu negócio, colocando-se como responsável por expor um devedor, pode trazer ainda mais dificuldades a ele. Consequentemente, se o quadro financeiro dele se agravar ainda mais, a possibilidade de receber pelo que você vendeu vai diminuir na mesma proporção.Neste ponto chegamos a outro item que não pode ser feito ao cobrar inadimplentes: esquecer-se dos detalhes da venda. Ter acesso a todas as informações do produto, da negociação realizada, dos valores, da multa que já foi acumulada até aquele ponto, do prazo e dos juros é essencial para uma negociação qualificada. Da mesma maneira, quem cobra precisa ter domínio completo de fechar um acordo na hora.Quer dizer, é preciso conhecer o espaço de manobra existente para negociar os valores sem deixar o cliente esperando. O ideal é que, se ele se mostrar interessado em resolver a situação, já exista uma proposta pronta. Dizer que vai consultar o financeiro e verificar o que pode ser feito é capaz de esfriar todo o acordo já feito até ali.Por isso é tão importante deixar esse trabalho nas mãos de quem realmente entende do assunto. E ninguém melhor que uma assessoria de cobrança para dar conta desse trabalho. Esse tipo de empresa conhece as regras que regem a atividade, impedindo casos de constrangimento e coação e conduzindo as negociações de maneira efetiva, saudável e prudente.Da mesma maneira, uma assessoria de cobrança é capaz de estruturar a melhor proposta para que o acerto seja bom para ambas as partes, além de dominar as técnicas mais modernas para que a resolução do caso aconteça o mais brevemente possível.Então, se formos pensar no que não pode ser feito ao cobrar inadimplentes, uma recomendação primária é: não deixe qualquer pessoa responsável por este trabalho. O correto é tratar a cobrança como algo estratégico na sua empresa e contar com especialistas para conduzir a atividade.Esperamos que este artigo tenha sido esclarecedor. Se restar alguma dúvida ou você quiser compartilhar alguma experiência sobre o que não pode ser feito ao cobrar inadimplentes, fique à vontade para deixar o seu comentário no espaço abaixo!