Entenda a relação da cobrança de dívidas com o custo de aquisição de clientes

Nós já vimos aqui no blog o que é custo de aquisição de clientes (CAC) e por que esse conceito deve sempre ser considerado ao analisar as estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Hoje nós queremos ajudar você a gerenciar ainda melhor esse custo. E para ajudá-lo a fazer isso, ninguém melhor que uma assessoria de cobrança qualificada.

Antes de nos aprofundarmos, vale um rápido lembrete sobre o que é custo de aquisição de clientes: em suma, trata-se da soma dos valores necessários para fechar um novo contrato. Então, se você gasta mais dinheiro para efetivar um novo relacionamento comercial do que o valor pago por este cliente para ter acesso aos seus produtos ou serviços, essa conta não fecha e você acaba no prejuízo.

Sendo assim, as boas práticas gerenciais indicam a necessidade de se considerar o custo de aquisição de clientes na hora de definir o planejamento estratégico da sua empresa. Isso porque costuma ser mais compensador manter o seu público atual e expandir os contratos já ativos do que ir atrás de novos públicos para incrementar o seu fluxo de caixa.

Obviamente que o trabalho de vendas e marketing não deve parar, porque isso é essencial para o crescimento do seu negócio. Mas a questão aqui é que a sua empresa não deve depender exclusivamente desse trabalho de atração para lucrar mais. Este deve ser um processo natural e tranquilo, sempre ativo e estruturado, mas que traga benefícios, não preocupação e gastos exorbitantes.

A cobrança como auxílio no custo de aquisição de clientes

Diante de tudo isso que falamos até aqui, precisamos pensar: o que faz com que os clientes encerrem um contrato? Basicamente, isso acontece como consequência de um mau atendimento, insatisfação com a qualidade dos produtos ou serviços ou dificuldades financeiras. Aqui no blog, nós temos textos que trazem soluções para todos esses problemas, mas hoje vamos focar nossa análise sobre este último problema, das dificuldades de caixa.

Quando um cliente tem dificuldades, um dos primeiros sintomas pode ser o atraso no pagamento do que ele comprou. Para evitar isso, uma assessoria de cobrança tem a capacidade de identificar essa realidade com antecipação. Assim, antes mesmo da data de pagamento é importante fazer o acompanhamento do cliente e se certificar de que está tudo certo para a liquidação do valor no prazo correto.

Se ele der algum sinal negativo, as ações para reverter qualquer possível prejuízo com inadimplência devem começar a ser tomadas imediatamente. Contudo, se a data passar, o pagamento não tiver sido efetivado e nenhum trabalho prévio tenha sido feito, é hora de fazer uma negociação qualificada e resiliente.

Mas por que todo esse esforço? Bom, antes de mais nada porque nem sempre um atraso ou não pagamento é consequência de má-fé, como já falamos aqui no blog. Então, o primeiro movimento é identificar em qual contexto o cliente deixou de fazer o pagamento e tentar solucionar este caso. Em muitas situações, esse esforço estreita relações e permite que você, caso queira, mantenha o relacionamento comercial.

Dessa forma, a sua empresa não precisa aumentar os gastos com o custo de aquisição de clientes, já que estará trabalhando para manter aqueles com os quais você já convive diariamente. Pode ser muito mais barato e estrategicamente interessante preservar as relações, mesmo diante de inconsistências, do que passar todo o processo de buscar um cliente novo e qualificado.

Até porque ninguém garante que o novo cliente também não vá trazer algum problema, seja em relação aos pagamentos, seja de alinhamento comercial. Você sabe: muitos costumam impor dificuldades no desenvolvimento do trabalho, encontrar defeitos em todos os produtos e serviços e acabam gerando gastos maiores do o previsto para o desenvolvimento da mercadoria ou a prestação dos serviços contratados.

Assim, uma boa assessoria de cobrança tem total capacidade de qualificar o relacionamento com seus clientes para que as ações de expansão dos negócios possam ser priorizadas nas tratativas com esse público. Em paralelo, marketing e vendas podem continuar a trabalhar normalmente, com tranquilidade e sem uma pressão exagerada e sem inflar o custo de aquisição de clientes da sua empresa.

Esperamos que este artigo tenha sido esclarecedor. Caso você queira contribuir com o assunto, fique à vontade para deixar o seu comentário no espaço abaixo!