Entenda a importância da análise de crédito do cliente
A sua empresa tem um cliente importante, bom pagador e que de longa data compra seus produtos. De repente, surge a oportunidade de intensificar essa parceria. Uma empresa cautelosa, com uma política comercial bem desenvolvida saberá separar o histórico positivo da necessidade de avaliar melhor essa situação. Claro, o bom relacionamento ajuda muito a fazer essa ponderação, mas é indispensável que se realize uma análise de crédito do cliente antes da extensão do contrato.
Mas por que fazer uma análise diante de um cliente tão conhecido? Essa é uma questão que, em diversas oportunidades, já abordamos aqui: o gestor pode não estar tendo uma visão verdadeira das condições do seu mercado e do seu negócio. Sem uma apuração técnica e precisa, não há como saber se houve planejamento para um projeto de expansão, se ele está fazendo sondagens com seu público-alvo ou se as pretensões de vender mais estão ancoradas num real aumento de demanda.
E tudo isso vale mesmo se essa extensão do contrato não fizer parte de um plano de expansão, mas estiver substituindo um outro fornecedor: em quais condições essa substituição está acontecendo? Qual é a verdadeira condição econômica desse cliente? São perguntas indispensáveis de serem feitas. Lembre-se que o cuidado com os seus negócios depende apenas da sua administração! O cliente está pensando nos resultados dele, então cabe a você analisar o quadro todo.
Um aumento de contrato não significa diretamente mais lucro para a sua empresa, é bom que se diga. São inúmeras variáveis que vão fazer com que essas duas situações estejam relacionadas. Tudo precisa fluir bem: os novos pedidos devem estar compatíveis com a sua capacidade técnica e de pessoal, as novas equipes envolvidas nesse relacionamento precisam trabalhar em conjunto, com entrosamento e harmonia, os pagamentos precisam ser feitos na data e integralmente e, por fim (mas não menos importante), é interessante que exista a possibilidade dessa relação evoluir, contribuindo para o desenvolvimento dos seus negócios.
Quais perigos a empresa corre ao não fazer uma análise de crédito do cliente?
O primeiro risco é perder fluência no trabalho. Normalmente, mais atividades exigem o envolvimento de mais pessoas. Não há garantia de que um entrosamento já existente se replique com novos indivíduos participando do processo. Se um outro setor, seja na sua empresa, seja no seu cliente, for acionado, o método de trabalho será outro. Então, toda a agilidade e o bom relacionamento existente ao longo dessa parceria podem não ser a regra nessa nova realidade.
Claro que essa situação apresentada é hipotética, embora bastante provável. Contudo, sabemos que no mundo dos negócios não se pode arriscar à toa e o cuidado a cada passo é um requisito fundamental para a longevidade da empresa e o alcance do sucesso. Por isso, considerar todos os cenários é uma medida indispensável, porque não dá para correr riscos desnecessários, não é verdade?
Outro perigo, e talvez o principal, é em relação à capacidade de pagamento do cliente. Uma rotina de adimplência não é prova de capacidade de pagamento diante de uma demanda maior. Como dissemos, o próprio cliente pode não estar vendo o quadro todo. Além de ser uma forma de resguardar a sua empresa de ser levada pela maré, antecipar-se aos riscos pode ser bom até mesmo para o seu parceiro de negócios. Com tato e experiência, ao identificar uma realidade adversa que possa comprometer os acertos financeiros, é possível fazer a indicação de aguardar um momento mais propício para investir, sinalizando que a melhor hora para uma expansão pode ser algum tempo à frente.
Então, não deixe de tomar esse cuidado ao receber mais pedidos de clientes que já atuam com você. Não custa reforçar: o bom relacionamento depende de negócios positivos para ambos os lados. É melhor deixar as coisas como estão do que arriscar e perder.Antes de encerrar nossa conversa, no entanto, é preciso destacar algo muito importante: não estamos falando para você não expandir contratos. Muito pelo contrário! A análise de crédito e risco procura oferecer mais segurança para novas oportunidades para a sua empresa, auxiliando no desenvolvimento sustentável e qualificado. Os alertas que mencionamos aqui são apenas cuidados que essa solução identifica antes que a sua empresa se depare com dificuldades ou prejuízos. E mais: trata-se de uma solução que proporciona redução de gastos com estratégias de cobrança, retrabalho e, claro, inadimplência.
Por isso, invista no crescimento da sua empresa! Busque seus clientes para ampliar as relações com eles! Mas faça isso com cautela e pragmatismo. E se precisar de auxílio nesse desafio, conte com a gente! Estamos aqui para ajudar a sua empresa a crescer cada vez mais.