Cobrança empresarial: a importância da negociação
A inadimplência é um problema enfrentado pela imensa maioria das empresas. Quem ainda não encarou, é muito provável que, em algum momento, passará por essa situação. Fatores como crise, sazonalidades e erros de gestão levam ao não pagamento de alguns compromissos.
Diante disso, o credor precisa adotar uma estratégia inteligente de cobrança empresarial, sob o risco de, ao deixar de agir corretamente, não ver mais o dinheiro, perder um cliente e ficar com o prejuízo.Nesse momento, por querer resolver a situação, muitos empresários tentam fazer a cobrança internamente, com os próprios funcionários. Em algumas ocorrências, pode até ser que resolva, mas em vários casos trata-se de algo mais complicado e quem não tem o preparo para isso dificilmente conseguirá dar conta de chegar ao desfecho adequado.
Por isso, uma alternativa que vem sendo utilizada com bastante frequência é a terceirização da cobrança empresarial.Mas aí surge um medo muito comum entre aqueles que pensam em contratar esse tipo de serviço: a preocupação de que a empresa responsável pela cobrança arranhe a imagem do negócio por conta de uma abordagem muito ríspida e, assim, estrague a relação que, por vezes, era boa e vinha de anos.
De fato, não é fácil confiar essa responsabilidade para outra empresa. No entanto, isso vai depender de o empresário conhecer as estratégias que serão utilizadas e se certificar de que apresentam resultados.
A importância da negociação ganha-ganha na cobrança empresarial
Uma forma de negociação adequada para a cobrança empresarial e que tem mais chances de garantir a manutenção da relação é a ganha-ganha, que, como o nome já diz, permite que os dois lados saiam satisfeitos. É a certeza de que existe um esforço mútuo na solução dos problemas.
Dessa forma, a estratégia que prevalece é a de negociar sempre e não apenas cobrar os valores que o cliente está devendo. É necessário apresentar a ele uma proposta estruturada e aperfeiçoá-la sempre ao longo da conversa, tentando chegar a um denominador comum.
É fundamental entender a situação de quem está devendo, as possibilidades de quitação e trabalhar em cima disso. Se ficar apenas no “pague agora” pode ser que sua empresa não recupere o dinheiro. Se isso acontecer, será após muito custo, tempo e desgaste de ambas as partes.
Vamos pensar no exemplo de uma relação entre empresa e cliente que já dura cinco anos, sempre com pagamentos em dia e sem qualquer tipo de problema financeiro entre as partes. Existe uma fidelidade e um sentimento de confiança que faz toda diferença no trabalho.Mas, em um determinado momento, o cliente sofreu uma queda brusca no faturamento e começou a enfrentar problemas no caixa, o que, por consequência, afetou o pagamento aos fornecedores. Nesse momento, dada a qualidade da relação, a atitude correta na hora da cobrança é recorrer ao diálogo, pois, assim, será possível entender a situação.
Com base nessa conversa e nas informações coletadas, um profissional especializado em cobrança empresarial saberá como agir e terá na manga as possibilidades adequadas para promover o desfecho condizente com a negociação ganha-ganha. Uma das alternativas, por exemplo, é oferecer um parcelamento da dívida, prevendo o início do pagamento para um prazo que permita a recuperação do cliente.
Mas, claro, o mundo não é feito apenas dessas situações mais fáceis de serem contornadas. Chegarão também as mais complexas, em que o devedor enfrenta problemas financeiros maiores. E aí também entra o tato apurado de quem fará a cobrança, pois, se mal conduzidos, esses casos podem levar a batalhas judiciais intermináveis e um desgaste desnecessário.
A máxima aqui deve ser a seguinte: quanto mais parceiros qualificados e com boa relação a empresa tiver, melhor. E isso passa obrigatoriamente pela cobrança de dívidas. Como falamos, a inadimplência é uma situação que atinge a todos, quase que sem nenhuma exceção.
Portanto, se você for contratar esse serviço, observe a empresa e o modelo de cobrança que ela utiliza. E se precisar de recursos para esse trabalho, a Valorem está aqui para ajudar você! Em caso de dúvidas, converse com a gente e veja como podemos auxiliar o seu negócio.