Atraso no pagamento: saiba como cobrar bons clientes

É verdade que, apesar de levar anos para ser construída, uma relação de confiança pode ser desfeita em poucos minutos. Mas negócios são negócios e, no mundo corporativo, a dinâmica precisa ser outra. Afinal, até mesmo aquele cliente fiel e com anos de relacionamento comercial pode, cedo ou tarde, se tornar inadimplente. E saber como cobrar bons clientes envolve muita técnica e jogo de cintura para preservar o relacionamento e não sair no prejuízo.Basta considerarmos que foram poucas as empresas que conseguiram passar ilesas pela crise econômica no Brasil — um período em que o número de clientes devedores aumentou bastante e acabou refletindo na saúde financeira de muitas empresas, especialmente nas prestadoras de serviço. Mas e então, o que fazer? Aumentar os juros? Estremecer o relacionamento com o devedor e adotar uma cobrança mais dura?Há casos em que a empresa acaba desistindo de cobrar e potencializa o prejuízo, já que a as equipes não possuem os processos ou o preparo adequado para contornar a situação. A verdade é que não há um protocolo que garanta o sucesso de uma cobrança, mas existem, sim, várias formas de diminuir o transtorno que essa situação provoca e que mostram como cobrar bons clientes não precisa ser desagradável!

Como cobrar bons clientes e conquistá-los ainda mais

Há quem diga que toda situação de crise revela boas oportunidades. E quando o assunto é a inadimplência de um bom cliente, talvez esse seja o segredo para não só resgatar o seu dinheiro, mas também para conquistar um "fã". Afinal, é totalmente possível virar o jogo e transformar seus devedores em compradores novamente. Ninguém disse que a parceria precisa terminar — ao contrário, um cliente bem cobrado pode se tornar um divulgador da sua marca e do seu trabalho.Por isso, não é de estranhar que tudo comece pela gentileza. Ao entrar em contato para cobrar um cliente, procure ser sempre discreto, atencioso e respeitoso. Lembre-se de que você tem todo o direito de cobrar, e o cuidado na cobrança deve estar no tom de voz e na escolha das palavras. Por exemplo, no lugar da palavra “dívida”, que tal usar a expressão “valor em haver" ou "valor em aberto"? Além de suavizar o contato, estreita o relacionamento com esse cliente.E quando entrar em contato com esse devedor, procure utilizar a abordagem para entender, antes de tudo, a causa do atraso. Sabendo o motivo, fica mais fácil ajudá-lo a entender que você não está só cobrando, mas também oferecendo uma solução para um problema que afeta vocês dois, já que a sua empresa não recebeu pelo que tinha direito e o cliente está em risco de acumular um problema financeiro.Se você conseguiu entender o motivo do atraso, então chegou a hora de discutir as alternativas de pagamento que deixem o cliente confortável. Se ele atrasou por algum problema com o serviço prestado, por exemplo, que tal esclarecer o ocorrido e oferecer um desconto? E se o valor da dívida estiver acima do que ele pode pagar, vale estudar a possibilidade de um parcelamento.Em um primeiro momento, você pode pensar que esse tipo de facilidade enfraquece a postura do seu negócio ou que é uma demonstração de falta de pulso firme. Mas não é bem assim. Iniciativas que aproximam você de seus clientes aumentam as suas chances de receber e fazem com que o cliente se interesse por uma negociação. Essa demonstração de profissionalismo costuma ser recompensada com uma postura muito mais aberta e positiva por parte dos devedores.Esperamos que este artigo tenha sido útil para você. Caso você precise de suporte financeiro ou apoio em seu trabalho de gestão nesses momentos em que a inadimplência afeta o caixa de maneira inesperada, conte com a Valorem! Estamos sempre à disposição para ajudar o seu negócio.