Quando clientes inadimplentes pesquisam sobre a melhor época para negociar dívidas em condições mais favoráveis, não é difícil encontrar a recomendação de concentrar esforços no fim do ano. A indicação segue um raciocínio lógico: neste período, as empresas querem bater metas e resolvem liquidar as pendências. Para tanto, fazem de tudo para fechar negócio.

Quem deve encontra nessa estratégia uma grande oportunidade. Mas para quem precisa receber esse dinheiro, isso representa perdas muito grandes, tanto com a exclusão da cobrança de juros e multas quanto pelo desconto, que impacta ainda mais na perda que naturalmente ocorre pelo fato de o dinheiro não ter entrado no caixa da empresa na data certa.

Então, para que a sua empresa não seja obrigada a recorrer a descontos e medidas extremas para reaver os valores a que tem direito, listamos alguns cuidados e ações que podem ser tomados desde já para estancar as perdas causadas pela inadimplência no seu negócio.

A melhor época para negociar dívidas é a sua empresa que decide

Quem deve tem todo o direito de pesquisar as melhores condições e a melhor época para negociar dívidas. Contudo, a sua empresa é que deve tomar a iniciativa e fazer contato com clientes inadimplentes para estar à frente desse trabalho. Quer dizer, nessa história, o protagonista deve ser você!

Contar com o interesse do cliente em acertar as contas deixará ele naturalmente mais resistente em fechar um acordo muito distante do que ele pensa ser bom. Então, esta é a primeira atitude: partir da sua empresa o passo inicial.

E quando dar esse primeiro passo? A resposta é: o quanto antes! É verdade que estamos avançando já no segundo semestre do ano, mas ainda há tempo para uma atitude. Para isso, você deve começar a estruturar uma equipe de cobrança para dar conta desse trabalho. Ela deve ser composta por pessoas especialistas na área e não por profissionais de outros setores realocados a esta função.

Afinal, se você improvisa, os resultados serão frutos desse improviso, ou seja, pouco favoráveis ao seu negócio. É preciso saber negociar e ter muita empatia, até porque nem sempre a inadimplência é consequência de má-fé.

Essa estrutura, na verdade, deveria existir sempre e acompanhar o seu cliente desde o momento da venda. É isso mesmo! Não é necessário esperar uma situação de inadimplência para então tomar a iniciativa. Em paralelo ao pós-vendas, é possível fazer um acompanhamento para identificar uma eventual possibilidade de a compra não ser paga e tomar uma iniciativa já naquela hora.

Desse modo, fica claro que a melhor época para negociar dívidas para sua empresa é antes de esse débito, de fato, tornar-se uma inadimplência e um problema.

Como negociar dívidas com eficácia

Boa parte da receita nós já mencionamos: é preciso ter uma estrutura fixa e específica para cuidar deste assunto e tratar o tema como um trabalho estratégico, que de fato ele é. Essa estrutura deve contar com profissionais capacitados e experientes e não rearranjados internamente. E as negociações precisam começar logo após a venda.

Porém, mesmo respeitando esses cuidados, alguns fatores podem se tornar um empecilho. A demanda por inadimplência oscila muito ao longo do ano, o que pode deixar a sua equipe ociosa em determinados períodos ou, no caso de uma estrutura enxuta, sobrecarregada em momentos de grande volume de trabalho.

Outro problema é o distanciamento necessário da sua empresa para que o trabalho seja realizado com empatia e resiliência: por sentir os efeitos das dívidas dos clientes de modo mais direto nos resultados, seus colaboradores podem adotar uma postura mais incisiva, prejudicando a compreensão da situação do devedor, que é tão necessária para uma negociação bem feita.

Contratar temporários, por outro lado, causa um distanciamento muito grande, impedindo que eles tenham noção da urgência em recuperar os valores. E você sabe (até porque é o motivo desse nosso artigo): estender essas conversas por muito tempo pode exigir descontos muito grandes, prejudicando seu equilíbrio financeiro.

Então, para recuperar os valores o quanto antes, fazer uma negociação benéfica para as duas partes (a sua empresa e seu cliente) e não deixar ele ditar a melhor época para negociar dívidas (empurrando tudo para o fim do ano), a melhor alternativa é contratar uma assessoria de cobrança.

Além de toda consultoria para definição de estratégias, uma assessoria de cobrança tem o distanciamento necessário para agir com imparcialidade e a proximidade adequada para compreender as urgências do seu negócio. Por fim, há uma equipe preparada e capacitada, infraestrutura específica e as técnicas de negociação mais modernas para assegurar bons resultados.

Esperamos que este artigo tenha sido esclarecedor e ajudado você a ganhar ânimo para tomar a dianteira na resolução dos casos de inadimplência o quanto antes na sua empresa. Contudo, se ainda restou alguma dúvida, fique à vontade para deixar sua mensagem no espaço abaixo. Estamos sempre à disposição para conversar com você!

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