Quem está à frente de um negócio sabe que, quando um cliente não paga, além da queda na receita da sua empresa, a relação comercial também fica estremecida. Isso fica ainda mais evidente na hora de negociar esse débito, um momento muito delicado, no qual é extremamente importante evitar os clássicos erros na cobrança empresarial.

Afinal, é preciso saber cobrar clientes inadimplentes com firmeza e, ao mesmo tempo, manter o profissionalismo. Isso sem contar que, em tempos de crise, essa situação tende a ficar ainda mais complicada, afetando inclusive a saúde financeira de empresas com um fluxo de caixa mais limitado — especialmente se os profissionais que estiverem à frente destas empresas não estiverem preparados para lidar com esses desafios.

Conheça os principais erros na cobrança empresarial

Pensando nisso, neste artigo vamos explicar quais são os principais erros na cobrança empresarial e quais as melhores ações para evitá-los! E não esqueça de que a sua abordagem e a estratégia utilizada são fatores decisivos — se a cobrança for bem feita, você consegue recuperar o valor devido e ainda conquistar a confiança e a simpatia do seu cliente.

1 – Não colocar a cobrança como atividade estratégica

Para abrir a lista, vamos falar sobre o papel estratégico da cobrança. Não é segredo que, pra trazer bons resultados, a gestão de cobrança precisa ser feita de maneira estruturada, certo? Afinal, se não há um padrão a respeito de como a tarefa deve acontecer, muitas oportunidades podem acabar se perdendo. Uma dívida, por exemplo, pode levar tempo demais para ser cobrada, o que prejudica todo o negócio.

O problema é que muitas empresas acabam enxergando a cobrança como uma espécie de setor secundário, que nem sempre recebe a devida atenção e tampouco possui uma área dedicada exclusivamente a esse trabalho, com profissionais especializados e metodologias bem definidas. Tudo isso quando, em verdade, a melhor forma de lidar com a inadimplência é justamente definir previamente uma estratégia de atuação e de cobrança.

Aqui, vale tentar sempre determinar como, quando e onde a sua equipe deve agir na busca de recuperar créditos, de modo a tornar todo o processo mais otimizado — essa prática, inclusive, aumenta muito as chances de reaver os valores negligenciados e encontrar as melhores opções e margens de negociação.

2 – Falta de investimento em cobrança

Outro ponto que também merece atenção diz respeito a modernização dos processos. Isso porque a gestão de cobrança não precisa e não deve ser uma tarefa exclusivamente mecânica. Hoje em dia, realizar processos burocráticos de maneira totalmente manual leva à perda de tempo — e no universo corporativo, tempo é dinheiro.

Ora, não estamos imersos em uma era digital? Nada mais justo, então, do que associar a tecnologia à tarefa de cobrança, buscando sempre a automação das etapas burocráticas, tanto quanto possível. Um bom exemplo é a integração bancária, que facilita a aquisição de dados e a execução das estratégias de negociação.

O mesmo vale para os softwares e soluções automatizadas que ajudam a organizar o cronograma de cobranças, bem como o investimento na própria infraestrutura de cobrança — o investimento, aqui, não fica limitado a itens específicos do trabalho, mas envolve também o cuidado com a qualidade dos equipamentos para que o serviço seja bem executado. Em outras palavras, ferramentas que ajudam sua empresa a entrar em contato com a pessoa certa e, também, a recuperar os créditos devidos com mais facilidade.

3 – Falta de acompanhamento do cliente

Manter um cadastro atualizado dos seus clientes é outro aspecto muito importante quando o assunto é evitar erros na cobrança empresarial. Afinal de contas, ele torna possível você monitorar as práticas dos seus clientes e a pontualidade nos pagamentos. Avaliando todo o contexto, fica mais fácil perceber se você está lidando com um caso isolado ou recorrente.

Por isso, ao fechar um negócio com seu cliente, procure não deixar dúvidas no contrato firmado. Lembre-se de que uma relação transparente e objetiva tende a ser mais respeitada entre as partes envolvidas. Deixe claro as datas e as formas de pagamento, o que atrasos podem acarretar, o valor das multas, as taxas envolvidas e outros detalhes.

Aqui, vale lembrar também da cobrança antes da inadimplência, uma prática que é extremamente importante quando falamos do acompanhamento ao cliente. Com esse método, sua empresa realiza contatos estratégicos, lembrando o cliente das datas de vencimento dos boletos e verificando se ele possui alguma dúvida, especialmente nos casos em que um acordo de cobrança já foi firmado, sempre com muito respeito, discrição e profissionalismo, é claro.

4 – Falta de tato na cobrança e na flexibilização das condições de pagamento

Por mais que pareça óbvio, cabe sempre ressaltar um dos erros na cobrança empresarial é colocar o cliente em situações constrangedoras ou delicadas. Além de abrir precedentes para processos judiciais por dano moral, as chances de que ele demonstre interesse na regularização da situação financeira também diminuem drasticamente.

Ainda assim, é o que muitas empresas fazem quando entram em contato para tentar regularizar uma dívida, muitas vezes sem má intenção, mas apenas porque não têm a isenção necessária para tratar do assunto. Portanto, lembre-se de orientar suas equipes para jamais deixar o devedor constrangido ou agir com agressividade ao cobrá-los.

O mesmo vale para as famosas condições de pagamento abusivas, que podem se tornar uma “bola de neve” impagável para seus clientes, mais atrapalhando do que ajudando. Na hora da cobrança, oferecer opções de negociação e parcelamento pode ser uma boa estratégia para cobrar clientes inadimplentes. Apesar de não parecer o ideal, essa atitude vai ao menos permitir que você receba parte do dinheiro de forma rápida e com menos prejuízos ao seu negócio.

5 – Não orientar a equipe responsável pela cobrança

Ter o domínio do conhecimento na hora de cobrar clientes inadimplentes é uma tarefa completa e que cabe não somente ao gestor, mas também a toda equipe envolvida nas cobranças. Por isso é tão importante orientar seus times, padronizar a abordagem e treinar as equipes para que elas saibam como abordar um cliente devedor da melhor maneira e evitar os erros na cobrança empresarial.

Só que não podemos esquecer que quando o profissional responsável pela cobrança não está habilitado para este tipo de situação, a tarefa pode ser ainda mais difícil. Afinal, sem o preparo ideal, ele pode se sentir ofendido com alguma fala do cliente, prolongar a discussão e acabar prejudicando essa relação ou a imagem da empresa sem nem mesmo obter o resultado esperado.

Proteja a sua empresa até que a cobrança dê resultados

Encontrar uma empresa de cobrança que respeite esses requisitos pode ser difícil e acreditamos que a sua empresa tem pressa em resolver as pendências financeiras e se ver livre da inadimplência, não é verdade? Então, se precisar de recursos para contornar esse imprevisto, conte com a antecipação de recebíveis da Valorem!

Com a nossa solução, você pode antecipar títulos de recebíveis dos bons clientes e garantir um respiro no caixa capaz de manter suas operações funcionando sem percalços. Em caso de dúvidas, entre em contato conosco ou deixe o seu comentário no espaço abaixo.

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