O atendimento aos clientes é o objetivo principal de todos os processos, de toda a dedicação e de todo o investimento em uma empresa. Claro, os produtos ou serviços oferecidos sempre recebem um cuidado especial, mas, se não existirem clientes, o produto não sai, a empresa não vende e não lucra. Mesmo considerando isso, vale tudo pelo cliente? Nem sempre! E para entender quando determinada pessoa ou empresa deixa de ser uma solução para ser um problema é que existe o conceito de custo de aquisição de cliente (CAC).
Trata-se de uma das métricas mais importantes para uma empresa, porque avalia quanto tempo e recursos são necessários para atrair o cliente até o fechamento da venda. Para conhecer o custo de aquisição de cliente, é necessário ter controle sobre todas as etapas da venda, reunindo dados sobre cada uma delas. Após isso, basta aplicar a fórmula, que é bastante simples:

CAC = Investimentos para atração de clientes / Número de clientes conquistados

Para entender melhor, imagine uma empresa que investiu, no mês de agosto de determinado ano, R$ 50 mil reais em publicidade, estratégias de marketing, pessoal para executar as vendas e materiais comerciais. Como resultado desse esforço, foram conquistados 10 clientes. Isso significa que o custo de aquisição de clientes daquele período na empresa foi R$ 5 mil.

Dados que entram na conta do custo de aquisição de cliente

É muito importante que a empresa tenha acesso aos dados corretos, dos períodos corretos, para ter o resultado que demonstre efetivamente aquilo que precisa ser analisado. Assim, conhecer exatamente quais investimentos precisam entrar na soma para o cálculo do custo de aquisição de cliente e quais clientes devem fazer parte da fórmula é uma das primeiras preocupações.
Então, de um lado, você precisa reunir o salário das equipes de marketing e vendas, bem como comissões de venda, treinamento de colaboradores e aquisição de materiais para venda e marketing. Também deve somar a assinatura de softwares, compra de anúncios, participação em eventos, assessoria de imprensa, materiais impressos, viagens, contatos telefônicos, entre outros custos diretamente relacionados à aquisição de clientes. Lembre-se de ser transparente e incluir tudo o que faz parte das estratégias de divulgação da empresa.
De outro lado, o número de novos clientes somados deve corresponder àqueles conquistados diretamente graças aos investimentos em marketing e vendas. Então, por exemplo, se algum cliente passou a interagir com a sua empresa em determinado mês, mas ele assinou o contrato para retomar um relacionamento interrompido há um tempo, ele pode não ser considerado consequência dos investimentos de atração, porque retornou por já conhecer o seu produto ou serviço.

O que o custo de aquisição de cliente tem a ver com as finanças da empresa?

A resposta a este questionamento é: tudo! Você já deve ter ouvido aquele ditado “ninguém paga para trabalhar”, não é mesmo? A mesma lógica se aplica aqui. Se um potencial cliente está exigindo muito tempo e esforço para um contrato muito pequeno, talvez não valha a pena concentrar os esforços de venda naquela pessoa ou empresa, concorda?
Vamos retomar o exemplo daquela empresa que conquistou 10 clientes a um custo de aquisição de cliente de R$ 5 mil cada. Imaginemos que um desses clientes fechou um único pedido de R$ 2 mil em mercadorias. O que podemos concluir disso? Bom, não é difícil, não é mesmo? Significa que os esforços e os investimentos para atrair este cliente não valeram a pena, porque o retorno dele não compensou o investimento feito para atraí-lo.
É lógico que nem sempre será possível prever uma situação como esta e precisamos considerar que este cliente do pedido de R$ 5 mil goste do atendimento e resolva fazer novos pedidos mais volumosos futuramente. Ainda assim, saber o CAC dá importância a cuidados essenciais antes do fechamento de contratos de vendas.
Quer dizer, é preciso ter segurança na hora de incorporar novos clientes à carteira da sua empresa. Se, além do custo de aquisição de cliente, você tiver que lidar com a inadimplência, por exemplo, tudo pode ficar ainda mais oneroso. Por isso é tão importante a análise de crédito e risco, que diminui as chances de arcar com eventuais incômodos futuramente.
E, claro, além de cuidar dos novos clientes, é imprescindível valorizar aqueles que já fazem parte do seu relacionamento diário. Assim, a sua empresa terá menos necessidade de novos parceiros de negócio e pode trabalhar com mais segurança com aqueles que constroem diariamente uma relação saudável e produtiva.
Esperamos que este artigo tenha sido útil. Se você gostou, compartilhe com os seus colegas! Em caso de dúvidas sobre o tema, entre em contato conosco ou deixe o seu comentário no espaço abaixo! Estamos sempre à disposição para atendê-lo.

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