É verdade que, apesar de levar anos para ser construída, uma relação de confiança pode ser desfeita em poucos minutos. Mas negócios são negócios e, no mundo corporativo, a dinâmica precisa ser outra. Afinal, até mesmo aquele cliente fiel e com anos de relacionamento comercial pode, cedo ou tarde, se tornar inadimplente. E saber como cobrar bons clientes envolve muita técnica e jogo de cintura para preservar o relacionamento e não sair no prejuízo.

Basta considerarmos que foram poucas as empresas que conseguiram passar ilesas pela crise econômica no Brasil — um período em que o número de clientes devedores aumentou bastante e acabou refletindo na saúde financeira de muitas empresas, especialmente nas prestadoras de serviço. Mas e então, o que fazer? Aumentar os juros? Estremecer o relacionamento com o devedor e adotar uma cobrança mais dura?

Há casos em que a empresa acaba desistindo de cobrar e potencializa o prejuízo, já que a as equipes não possuem os processos ou o preparo adequado para contornar a situação. A verdade é que não há um protocolo que garanta o sucesso de uma cobrança, mas existem, sim, várias formas de diminuir o transtorno que essa situação provoca e que mostram como cobrar bons clientes não precisa ser desagradável!

Como cobrar bons clientes e conquistá-los ainda mais

Há quem diga que toda situação de crise revela boas oportunidades. E quando o assunto é a inadimplência de um bom cliente, talvez esse seja o segredo para não só resgatar o seu dinheiro, mas também para conquistar um “fã”. Afinal, é totalmente possível virar o jogo e transformar seus devedores em compradores novamente. Ninguém disse que a parceria precisa terminar — ao contrário, um cliente bem cobrado pode se tornar um divulgador da sua marca e do seu trabalho.

Por isso, não é de estranhar que tudo comece pela gentileza. Ao entrar em contato para cobrar um cliente, procure ser sempre discreto, atencioso e respeitoso. Lembre-se de que você tem todo o direito de cobrar, e o cuidado na cobrança deve estar no tom de voz e na escolha das palavras. Por exemplo, no lugar da palavra “dívida”, que tal usar a expressão “valor em haver” ou “valor em aberto”? Além de suavizar o contato, estreita o relacionamento com esse cliente.

E quando entrar em contato com esse devedor, procure utilizar a abordagem para entender, antes de tudo, a causa do atraso. Sabendo o motivo, fica mais fácil ajudá-lo a entender que você não está só cobrando, mas também oferecendo uma solução para um problema que afeta vocês dois, já que a sua empresa não recebeu pelo que tinha direito e o cliente está em risco de acumular um problema financeiro.

Se você conseguiu entender o motivo do atraso, então chegou a hora de discutir as alternativas de pagamento que deixem o cliente confortável. Se ele atrasou por algum problema com o serviço prestado, por exemplo, que tal esclarecer o ocorrido e oferecer um desconto? E se o valor da dívida estiver acima do que ele pode pagar, vale estudar a possibilidade de um parcelamento.

Em um primeiro momento, você pode pensar que esse tipo de facilidade enfraquece a postura do seu negócio ou que é uma demonstração de falta de pulso firme. Mas não é bem assim. Iniciativas que aproximam você de seus clientes aumentam as suas chances de receber e fazem com que o cliente se interesse por uma negociação. Essa demonstração de profissionalismo costuma ser recompensada com uma postura muito mais aberta e positiva por parte dos devedores.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para você. Caso você precise de suporte financeiro ou apoio em seu trabalho de gestão nesses momentos em que a inadimplência afeta o caixa de maneira inesperada, conte com a Valorem! Estamos sempre à disposição para ajudar o seu negócio.

Join the discussion 2 Comments

Leave a Reply

Solicitar - Máquina móvel (C680)




    * Campos obrigatórios

    Solicitar - Máquina móvel (Link 2500)

    Solicitar - Máquina móvel (D150)




      * Campos obrigatórios

      Solicitar - TEF (PPC930)




        * Campos obrigatórios

        Solicitar - Link de pagamento

        Solicitar - ValoremPay




          * Campos obrigatórios

          Solicitar - Antecipação de recebíveis fornecedores

          Solicitar - Antecipação de recebíveis






            * Campos obrigatórios

            Solicitar - Investimentos






              * Campos obrigatórios

              Investir FIDC

              Investir em Debêntures