A cobrança é um assunto que não costuma agradar a ninguém, nem a quem cobra, nem a quem é cobrado. Afinal, trata-se de um processo que, quando mal feito, pode trazer riscos a relações comerciais importantes e colocar em xeque parcerias de sucesso.

O problema é que, na maior parte das vezes, a cobrança está relacionada à inadimplência. Isto é, o contato do fornecedor com o cliente ocorre apenas após o atraso no pagamento, quando o ato de cobrar se torna, de fato, um processo fundamental para que a empresa possa receber o dinheiro da venda ou serviço que realizou.

Porém, o trabalho de cobrança vai muito além da inadimplência. Com um plano de cobrança bem estruturado, o seu empreendimento pode, inclusive, evitar o atraso no pagamento, ajudar os clientes a se livrarem das dívidas e, assim, preservar a relação de confiança entre as duas partes.

Conhecer o cliente é importante para a cobrança

O primeiro aspecto importante a ser analisado por uma empresa que queira fazer da cobrança mais do que simplesmente o ato de reivindicar um pagamento após o atraso é entender o perfil do cliente e conhecer as necessidades dele. Imagine, por exemplo, o caso de uma fábrica de biquínis que começa a vender suas peças para as lojas no início da primavera.

É claro que os produtos só serão revendidos pelo comércio aos consumidores finais quando o clima esquentar, entre o fim dessa estação e o começo do verão. Dessa forma, é previsível que os lojistas tenham dificuldades em pagar antes do aquecimento das vendas. Sabendo disso, fica muito mais fácil negociar prazos e formas de pagamento e evitar a inadimplência.

Esse exemplo mostra como conhecer as características do negócio do cliente e as necessidades que ele tem pode ser importante para o processo de cobrança. Isso não significa que você deve facilitar o pagamento a ponto de ter problemas no seu próprio negócio. Mas indica que entender o perfil do cliente será positivo até mesmo para a sua organização financeira.

Cobrança preventiva é uma boa solução

Antes de o título vencer, que tal mandar um aviso para o seu cliente? Esse processo é chamado de cobrança preventiva e seu objetivo é evitar a inadimplência, lembrando o cliente de que ele tem uma conta com vencimento nos próximos dias.

Essa é uma abordagem amigável, que não tem o intuito de cobrar antecipadamente ou ser invasivo, mas de oferecer ajuda, se necessário. É possível, por exemplo, mandar um e-mail ou uma mensagem ao cliente perguntando se ele recebeu o boleto ou se precisa de algum apoio nesse processo. Tudo, no entanto, precisa ser feito com o máximo de profissionalismo, para que não pareça uma desconfiança em relação à idoneidade do cliente.

Pode ser que tudo esteja bem e que ele planeje fazer o pagamento normalmente. Porém, com esse simples lembrete, o cliente também pode revelar a necessidade de uma negociação do título ainda antes do vencimento, o que evita o processo desagradável da cobrança por inadimplência.

Compreender o motivo dos atrasos é um diferencial

Tão importante quanto cobrar é entender o motivo do atraso no pagamento. Isso pode até não ajudar no momento da cobrança por inadimplência, mas é essencial para evitar novos atrasos e perder clientes relevantes para o seu negócio.

Se a empresa tem atrasado o pagamento por falta de organização interna, por exemplo, é interessante conhecer a pessoa responsável por essa operação e estar em contato constante com ela. Já se o problema é a forma de pagamento, que muitas vezes não é alternativa mais viável para o cliente, negociar pode ser uma boa solução.

De forma geral, quando o fornecedor conhece o motivo dos atrasos, fica mais fácil desenvolver ações para evitá-los e manter a boa relação entre as duas partes. Mas para evitar esse tipo de imprevisto, o melhor é contar com a análise de crédito e risco antes de fechar os contratos.

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