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Os FIDCs em geral tiveram um desempenho fenomenal durante a pandemia em 2020, mas mesmo assim a escolha do FIDC certo faz toda a diferença. Não estou falando aqui de análise dos termos da cota, nem da rentabilidade, nem dos prazos, e sim da análise da segurança do fundo e da casa que faz a “consultoria especializada”, ou seja, que seleciona os recebíveis que serão adquiridos pelo fundo.
Para que você evite investir em um fundo sólido, segue minha lista focada na estrutura de FIDC Multisetorial Padronizado – Multicedente e Multisacado, que inicia com o fator menos óbvio (para investidores experientes) e segue até o básico (para os investidores que estão iniciando neste segmento).

1) Time de vendas e funil

Está aqui um fator que nenhum investidor me perguntou até hoje. Como é seu funil de vendas? Qual o processo de prospecção? Qualifica os leads antes de agendar visita? Qual o processo para contratação e treinamento de um comercial? Para garantir uma grande quantidade de clientes e a tão cobiçada pulverização, é preciso um time de vendas forte que prospecte, analise e obtenha muitos novos clientes. Além disso, qual o tempo médio de casa de um vendedor? Quais os processos de gestão, premiação e reconhecimento do time de vendas? Uma empresa que não valoriza sua equipe de vendas, seja interna, externa, marketing de inbound está fadada ao insucesso.

2) Equipe gerencial

Não adianta falar apenas com o dono ou principal executivo da empresa, muito menos apenas com o RI (Relações com Investidores). É o trabalho deles vender a empresa e o fundo como excelentes, em pleno crescimento e um futuro brilhante. Converse com pessoas do time de gestão ou alguns funcionários para sentir o verdadeiro clima interno. Acompanhe os gestores e colaboradores online. Eles falam com orgulho da empresa? Há planos para o futuro? Que valores são divulgados nas mídias sociais? Pergunte em uma conversa de corredor qual é a meta daquele colaborador…a resposta está na ponta da língua? Existe Planejamento Estratégico ou outros métodos como OKR?

3) Conhecimento e estrutura de cobrança

Nos “road shows” onde apresentamos o fundo para as gestoras, muito se fala em crédito, mas poucas gestoras analisam a estrutura e o papel da cobrança em um fundo. A cobrança é um setor que pode fazer toda a diferença na rentabilidade e recuperação de ativos. É uma cobrança ativa ou passiva? Quantas pessoas no time? Usam algum sistema de automação via WhatsApp, discador ou outra tecnologia? Cobram do sacado ou somente do cedente?

4) Associações, prêmios e projetos sociais

  • Associações: a quais associações a “casa” é filiada? Pertence a ANFIDC – Associação Nacional dos Participantes em Fundos de Investimentos em Direitos Creditórios Multicedentes e Multissacados? Esta é a principal associação do segmento e mostra comprometimento com o setor. A quais outras associações o fundo pertence? O que os gestores valorizam?
  • Prêmios e homenagens: quais prêmios a empresa tem? Se for uma empresa nova ou pequena, é claro que é compreensível que não tenha prêmios ainda e você deve apostar no projeto. Mas uma empresa de 20, 30 anos no mercado nunca teve sua excelência reconhecida? Se teve, que tipo de prêmios ela recebeu?
  • Projetos sociais: a empresa apoia (de verdade) projetos sociais? Se sim, quais? Os projetos e causas apoiados são parte da estratégia? Por exemplo: nós acreditamos no desenvolvimento das pessoas, portanto, apoiamos causas ligadas a educação. Se a empresa não tem essa prioridade, não apoia causas sociais ou não se importa em devolver na sociedade algo de bom, pode ligar a luz amarela.

5) Gestora e o seu grau de investimento no fundo

A gestora é a principal responsável por averiguar o cumprimento do regulamento. Uma gestora de qualidade garante também que os investidores estão mais dispostos a realizar aportes e recurso não será um problema para crescimento. Neste tópico, algumas questões relevantes são:

  • A gestora atual investe no fundo? Se sim, quanto?
  • A gestora tem conhecimento de todas as operações e indicadores do fundo. Se aporta um valor significativo, é porque todos os meses verifica que as operações tem qualidade, confia na equipe da consultoria e acredita no produto.

6) Referências com outros fundos

Apesar de movimentar bilhões, o número de FIDCS com carteira maior de 50 milhões por exemplo, não é expressivo. Ou seja, a grande maioria dos executivos se conhecem. Pergunte para alguns donos ou gestores, e muita informação virá a tona.

7) Velocidade de crescimento: escalar, escalar, escalar.

Não se fala em outra coisa desde o aparecimento das startups. Tamanho e escala são fatores muito importantes em tratando-se de FIDC, mas um crescimento muito acelerado pode significar problemas a vista. Questione:

  • Existem processos automatizados para suportar tal crescimento?
  • A equipe está devidamente treinada para subir o próximo degrau?
  • Existe a possibilidade dos consultores especializados ficarem “preguiçosos” e concentrarem em alguns cedentes para cumprir as metas?

8) Saldo médio em caixa

Quanto recurso sobra no fundo a cada mês? Existem picos onde sobra muito caixa, como por exemplo nos meses de baixa produção industrial como janeiro e fevereiro? Por que isso importa? Porque quando sobra muito caixa, os gestores podem se afobar e aumentar o crédito em clientes que não comportam afim de se “livrarem” do excesso. Afinal, caixa é matéria-prima parada no “estoque”.

9) Tamanho é documento

Quando falo em tamanho, não há certo e nem errado, mas sim o tamanho certo para você. Como investidor, mesmo que a regra seja pulverização, será que é interessante ter investimento em um fundo enorme se você vai representar apenas 1% do patrimônio líquido total? Você perde qualquer influência em uma assembleia. Seu voto e opiniões serão dispensáveis em um respiro, e você perde o poder de barganhar uma taxa melhor de retorno.
Por outro lado, fundos pequenos precisam ganhar tamanho para serem competitivos e absorver os muitos custos agregados: gestora, custódia, Serasa, etc. Hoje conheço gestoras que não estão mais aceitando estruturar e gerir fundos menores de 20 milhões, pois em um mercado de taxas e margens comprimidas como o nosso, escala é cada vez mais importante.

10) Uso de automação e inteligência artificial

Quais tecnologias estão sendo aplicadas para crescer, escalar e barrar os fraudadores cada dia mais sofisticados? Usam que metodologia para “sair de um cliente”?
Um dos maiores desafios da consultoria especializada é saber quando parar de operar um cliente, principalmente quando ele foi bom por muito tempo. O comercial não quer fechar a conta, o dono faz vista grossa e a analista de crédito é inexperiente. Pronto: seu melhor cliente virou seu maior devedor em poucas semanas. Já dados trazidos por IA (Inteligência Artificial) são irrefutáveis e claros. Assim como qualquer negócio, uma consultoria especializada deve inovar e aderir a novas tecnologias.

11) Indicador de recompra

Qual o percentual da carteira que é recomprada a cada mês? A recompra é mensurada por cliente, por carteira, por segmento? O grau de recompra é um dos melhores indicadores de problemas graves em um cliente.
Como base, em nosso fundo ficamos alerta quando um cliente passa de 5% de recompra. Muitas recompras podem significar: problemas com a produção ou qualidade, problemas comerciais, títulos em duplicidade, títulos “frios” ou fraude pura e simples. Alerta máxima.

12) Pulverização

A pulverização pode acontecer de muitas formas e todas devem ser analisadas.

  • Qual o número de cedentes (clientes) do fundo?
  • Qual o número de sacados (clientes dos clientes)?
  • Qual o título médio?
  • Em quais estados/regiões atua? Segmentos que atende?

Pulverização é a regra número um do FIDC Multicedente/Multisacado mas o COVID veio para reforçar a teoria. Por exemplo: Santa Catarina foi o primeiro estado a entrar em lockdown, mas quem tinha operações no Paraná ou Rio Grande do Sul permaneceu operando. Quando São Paulo fechou, os estados do sul estavam abertos. A indústria têxtil sofreu penosamente durante o lockdown, mas transportadoras do agronegócio e alimentos não pararam de trabalhar um minuto.
Mais exemplos: quando tivemos a “crise dos caminhoneiros” todas as transportadoras das capitais pararam. Mas as cidades do interior continuaram a trabalhar. Na “crise da carne fraca”, os frigoríficos levaram a pior, mas o setor moveleiro seguiu intacto.
A pulverização de segmentos, número de cedentes, região e número de sacados pode ser o fator mais determinante para atravessar uma das muitas crises que vivemos em nosso país.

13) Prazo médio

Quanto menor, mais gira a carteira. Mais flexível é o ajuste das políticas operacionais. Um fundo de 45 dias pode em menos adaptar uma política operacional, se preparando para crise por exemplo. Ou se percebe um problema em um cedente específico, já freia as operações para evitar uma exposição maior.

14) Grau de subordinação

As cotas subordinadas são aquelas que garantem as cotas sêniores. Ou seja, quanto mais cotas subordinadas, melhor. Quanto mais cotas subordinadas dos sócios da Consultoria Especializada, mais investidos no negócio eles estão. Ou seja, investem o próprio recurso, porque confiam no seu negócio.
Quando a gestora também investe, pode ser um bom sinal: a gestora controla todas as operações, e se está disposta a investir em subordinada é porque entende que o fundo é muito seguro.

15) Rating

Parece óbvio, não é? Mas não vale ver apenas o rating atual: consistência é chave. A quanto tempo o rating é o mesmo? Por exemplo, se o rating é AA, já foi maior e sofreu rebaixamento? Se sim, porque? Além disso, quem é agência de Rating? S&P, Fitch e Moody’s são as internacionais, mas temos uma brasileirinha que se especializou em nosso setor: a Liberum!

16) Volatilidade

Por que um FIDC teria uma grande volatilidade? Se ele está pautado em pulverização, gestão de risco e um time consistente, a volatilidade deve ser mínima. Manobras que visam “limpar” o balanço e apagar PDD por exemplo, podem causar um grande pico de retorno. É claro que devemos excluir situações totalmente atípicas como a “crise do Covid”, mas o histórico de volatilidade deve no mínimo ser estudado e compreendido.

17) Experiência do principal executivo

Eu já fui inexperiente neste segmento e posso afirmar: não é para os fracos de coração e muito menos para os inexperientes. Demorei pelo menos 5 anos para realmente entender de antecipação de recebíveis, estruturação de FIDC e de como funciona o mercado. Além disso, estou há 20 anos aprendendo sobre liderança. Eu acredito que a experiência em gestão de pessoas, análise de crédito, estruturação de cobrança são fatores fundamentais para o sucesso de um FIDC.
Por fim, sempre que possível faça a visita presencial, é onde você vai sentir o verdadeiro clima das operações. Se puder, peça para sentar ao lado de uma analista, da mesa de operações e acompanhe o processo. E hoje, no mundo virtual, porque não participar de um comitê de crédito?

Autor: Charlote Odebrecht – Vice-Presidente do Grupo Valorem

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